[특별기고] 트럼프 '거래의 기술' 문제없나

성공한 사업가에서 대국의 CEO가 된 미국 도널드 트럼프 대통령은 비즈니스에서 경험한 '거래의 기술'을 유감 없이 외교전략에도 이용하고 있다. 사이언스지는 역사상 가장 혁명적인 이론 10가지 중 경제학에서 '게임이론'을 발표했다. 이 이론을 바탕으로 현대사회에서 일어나는 기업 간 거래의 의사결정 형태를 연구한 '계약이론(Contract Theory)'은 2016년 노벨경제학상을 받았다. 트럼프 대통령의 '거래의 기술'을 계약이론에 적용, 북·미 비핵화 협상 과정을 설명할 수 있을 것이다.

계약이론은 계약 당사자 간에 성공적 거래를 성사시키기 위해 합의한 내용을 문서화해 계약서를 작성하지만 현실적으로 당사자들이 서로 원하는 내용을 전부 계약서에 담을 수 없다는 이론이다. 특히 위험이 많은 사업이나 시간이 걸리는 장기 프로젝트인 경우에는 합의된 내용과 부수적인 모든 내용을 계약서(혹은 합의서)에 모두 담는 것이 매우 힘들고 불가능하다고 가정하는 것이다.

이런 불완전한 계약서에서 만족할 만한 성과를 내기 위해서는 통제권 유지와 성과에 대한 인센티브가 가장 중요하다.

트럼프 대통령은 싱가포르에서 열린 북·미 정상회담에서 김정은 북한 국무위원장에게 "우리는 두세 번은 만나야 한다"고 했다. 이 말은 미국 트럼프 대통령도 계약이론처럼 한번의 협상에서 완벽한 합의서를 만들 수 없다고 생각해서다. 하지만 하노이에서의 2차 협상 결렬은 신뢰성 검증에서 문제가 있다고 판단한 것으로 볼 수 있다. 하노이 북·미 정상회담에서 마이크 폼페이오 국무장관이 북한의 비핵화 스케줄(비핵화 로드맵)에 의구심을 가지고 있다고 말한 내용과 일치한다.

한편으로 계약(합의서)을 성사시키기 위해서는 협상 타이밍 그리고 거래에 대한 안전성 확보도 중요하다. 트럼프 대통령은 톱다운 협상방식에서 성공적인 비핵화 협상을 위해 타이밍과 거래 안전성 확보를 어떻게 생각하나.

첫째, 트럼프 대통령은 협상에서 비핵화에 대한 '정보 비대칭'이 여전히 크고 협상 진행의 연기로 정상 간의 이해관계에서 발생하는 비용이 만약 북한이 미국보다 계속 커질 경우 미국은 협상을 늦추면서 계속 '빅딜' 타결원칙을 고수할 것이다.

둘째, 만일 북한의 비핵화 진행에 협상 안전성이 보장되면 트럼프 대통령은 '스몰딜'로 협상 진행시간을 이용, 정치적 영향력을 국내외적으로 더욱 확고히 할 것이다. 비핵화 진행의 안전성 문제는 북한이 비핵화 협상과정을 어겼을 경우 다시 북한을 제재(스냅백 제재완화)했을 경우의 위험성이다. 트럼프 대통령은 최우선적으로 협상 타이밍과 협상이행 안전성 보장이 최종협상(계약)으로 연결되게 문재인정부에 중재자 역할을 원하고 있을 것이다. 3월 18일 폼페이오 국무장관은 북·미 협상이 진전하지 못한 이유로 '시기(timing)와 순서배열(sequencing)'이 문제라고 했다.

4월 11일 트럼프 대통령이 지금은 빅딜을 논할 때이고 '개성공단 가동·금강산관광 재개는 시기상조'라고 발표한 것과 일치한다. 계약이론에서도 서로가 만족할 만한 계약을 위해서는 상호 신뢰와 인센티브 그리고 타이밍이 중요하며 최종적으로 계약 불이행 시 당사자 간에 '해결이 어떻게 가능한가'를 강조하고 있다.

이근중 카자흐스탄 키맵대학 경영대 교수

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