메리츠화재 '영업의 힘'… 장기人보험 1위 삼성화재 위협

손해율 높은 차보험 대신
설계사 중심 인보험 영업 확대
원수보험료, 업계 1위와 20억差
3~5년 내 2~3위권 도약 청신호

손해보험업계 5위인 메리츠화재의 누적 장기인(人)보험 원수보험료가 1093억원으로 업계 1위인 삼성화재를 약 20억원 차이로 턱밑까지 추격하면서 시장 재편이 초읽기에 들어갔다. 메리츠화재는 장기인보험 시장에서 업계 2위권인 DB손해보험, 현대해상 등을 넘어 삼성화재를 위협하고 있다.

장기인보험은 전체 손보업계 원수보험료의 약 30%를 차지하고 있어 메리츠화재가 지금과 같은 성과를 유지할 경우 향후 3~5년 내에 전체 손보업계에서 2~3위권으로 도약할 수 있다는 전망이 나오고 있다.

22일 손보업계에 따르면 메리츠화재의 올 8월까지 누적 장기인보험 원수보험료는 1093억원으로 삼성화재 1115억원 비교해 22억원 차이에 불과하다. 메리츠화재가 올들어 설계사 채널에 대한 인센티브 강화 전략으로 영업 드라이브를 걸면서 삼성화재를 바짝 추격하고 있다.

메리츠화재는 올들어 매월 100억원 이상 원수보험료를 기록하며 삼성화재와의 월별 실적 경쟁에서 엎치락뒤치락 하고 있다.

월별 장기인보험 원수보험료를 보면 올 2·5·6·7월에 메리츠화재는 삼성화재보다 많았다. 반면 손보업계 2위권인 DB손보, 현대해상 등의 월별 원수보험료는 70억~90억원 수준에 그쳤다.

손해보험업계는 그동안 자동차나 주택 등 사람이 아닌 사물 등을 보장하는 이미지가 강했지만, 최근 보험시장의 포화로 손보사들도 질병 등 인보험 시장에 적극 뛰어들고 있다. 장기인보험은 보험료 납입 기간이 3년 이상으로 상해·질병 등 사람의 신체나 생명에 관한 위험을 보장하는 상품인데 암, 치매, 어린이보험 등이 대표적이다. 요건이 비교적 단순한 자동차보험과 비교해 상품 구성이 복잡해 주로 설계사를 통한 가입비중이 높다.

메리츠화재의 가파른 성장은 손해율이 높아 적자가 많았던 자동차보험 비중을 줄이는 대신 장기인보험에 전력투구했기 때문이다. 메리츠화재는 지난해 다이렉트보험 실적 보완책으로 독립 보험대리점(GA) 채널을 확대하면서 장기인보험 상품 판매에 역점을 뒀다. 특히 GA 포함, 대면채널에 파격적인 판매 인센티브와 영업지원책 및 교육지원을 제시하고 계약 인수 심사기준도 완화하면서 신규계약 확대에 주력한 점이 주효했던 것으로 분석된다.

이에 맞서 삼성화재도 적극적으로 시장 방어에 나섰다. 이전까지 소비자의 관심이 덜했던 유사암의 보장조건을 개선한 상품을 내놓거나, 단 4일 동안만 뇌혈관질환의 보장비용을 대폭 확대한 상품 등 소비자의 눈길을 끌만한 상품을 '파격적 조건'에 선보였다. 또 신규 채용 전속설계사를 대상으로 수수료 개편을 추진했다.

전속설계사에 지급하는 수수료율을 높여 GA나 다른 보험사의 전속설계사 영입에 속도를 내 장기인보험시장에서 점유율 1위를 지키겠다는 전략이다.

하지만 GA들의 반발에 백지화된 것으로 알려졌다.

보험업계 관계자는 "메리츠화재가 장기인보험 영업 드라이브를 걸고 있는 가운데 삼성화재도 하반기 장기인보험 판매 강화를 위해 공격적인 전략을 펼 것으로 예상된다"고 전망했다.

[e-mail] 홍석근 기자