2015년 창업한 여행가방 제조업체 어웨이(Away)가 지난 6월 세 번째 투자 유치에서 5000만달러(약 550억원)의 자금 조달에 성공했다.
창업 3년 차 신생 기업, 게다가 없던 분야를 일구는 IT분야가 아닌 치열한 시장 경쟁을 벌이고 있는 여행용품 시장의 신생 기업이 이 같은 대규모 투자를 유치한 사례는 극히 드물다.
그렇다면 어웨이는 레드오션화 된 글로벌 여행용품 시장에서 어떻게 성공을 일굴 수 있었을까?
어웨이를 창업한 스테파니 코리와 젠 루비오는 안경 업체에서 일하는 동료였다. 같이 여행을 떠날 준비를 하던 중 저렴하면서도 튼튼하고 기능적인 여행 가방 브랜드가 생각보다 많지 않다는 사실을 발견했다.
전 세계 여행 가방 시장은 약 320억달러 규모로 크게 100만원대 이상 고가 정책을 고수하는 명품 브랜드 시장과 10만원대 저가 시장으로 구분돼 있다. 스테파니 코리와 젠 루비오는 두 계층 사이를 공략하는 중저가 가격대의 합리적인 상품이 필요하다고 느꼈고 자신들이 직접 가방을 만들기로 했다.
■ 내구성과 실용성 강조한 중저가 상품 개발
어웨이의 주력상품은 보통 '캐리어'라고 부르는 바퀴 달린 여행가방이다. 20만원대 상품이 주력을 이룬다. 합리적인 가격대에 튼튼하고 기능적이다.
주사용자층인 여성들의 의견을 적극 반영해 가볍고 튼튼하게 만들었다. 특히 바퀴 설계에 공을 들여 여성들이 손쉽게 가방을 끌고 다닐 수 있도록 배려했다. 제품 종류를 줄이고 디자인은 단순화해 제품 가격을 억제했다.
기능적인 면도 소홀하지 않았다. 옷가지를 넉넉히 수납할 수 있는 내부설계는 물론 무채색의 밋밋한 안감 대신 체크무늬나 꽃무늬의 화사한 안감을 채택했다. 여기에 이동 중 스마트폰 등 전자기기를 충전할 수 있는 착탈식 배터리팩을 가방에 내장했다. 무엇보다 비슷한 가격대의 경쟁 브랜드에 비해 평생 AS 보장이라는 장점을 앞세웠다.
제품 마케팅도 차별화했다. 제품의 가격과 기능뿐만 아니라 편리성과 차별성을 강조하는 감성적인 마케팅을 SNS를 통해 적극 펼쳤다. 커리어 우먼과 정기적으로 여행을 떠나는 젊은 여성층의 입소문에 기댔다.
■ 부족한 브랜드 파워, 콘텐츠 마케팅으로 극복
어웨이의 마케팅 전략 중 가장 성공적인 부분은 콘텐츠 마케팅이다. 어웨이는 '히어 매거진(Here Magazine)'이라는 여행 잡지를 직접 발간해 가방 브랜드를 여행 콘텐츠와 결합해 자연스럽게 노출하는 전략을 펼쳤다.
튼튼한 어웨이 가방의 장점을 고려해 기존 고객에게 재구매를 권유하기보다 소품 가방이나, 화장품 가방, 속옷 주머니 등 어웨이 여행 가방과 함께 쓸 수 있는 부가 상품을 적극적으로 홍보했다. 이를 통해 어웨이는 여행 가방 제조업체에서 토탈 여행용품 유통업체로 브랜드 이미지를 한 단계 상승할 수 있었다.
이 같은 마케팅 활동을 발판 삼아 어웨이는 첫해에만 5만개의 가방을 판매하는 데 성공했다. 매출은 1200만달러(약 135억원)를 기록했다. 투자 직후 매출, 수익 발생이라는 선순환 구조를 빨리 구축함으로써 투자자들의 기대에 부응했고 더 많은 투자를 유치할 수 있는 기반을 마련했다.
어웨이 여행 가방 사용자이자 초기 투자자이기도 한 벤처투자자 다니엘 글라티는 어웨이의 장점에 대해 가격과 기능, 브랜드 모두를 놓치지 않는 절묘한 지점을 공략했기 때문이라고 평가한다.
그는 "25만원으로 타 브랜드 50~60만원대 수준의 여행 가방을 장만할 수 있을 뿐만 아니라 소비자로 하여금 세련된 이미지의 '여행 전문 브랜드'와 함께 한다는 자부심을 갖게 하였다"면서 "브랜드 마케팅은 비싸고 시간이 오래 걸리는 것이라는 고정관념을 극복한 드라마틱한 사례"라고 설명했다.
chu@fnnews.com 추현우 기자
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